重庆激烈竞争催生多种模式创新资源

纵观201 年的重庆陶瓷市场，留给消费者最深刻印象的莫过于今日促销、明日促销的天天促销场面;而带给经销商的却是促销活动越做越勤，客户越来越少的尴尬局面。有行业人士分析，市场正由 不促不销 时代进入 促而难销 时代。正是这促而难销时代的来临，给经销商的营销模式创新提供动力，使得重庆市场上不断出现体验营销、爆破营销、联盟营销等新的营销模式。

重庆第一家O2O模式瓷砖店正在装修 屈国平 摄 据了解，强辉陶瓷重庆区改变原有的 一个总代理+多个分销 的模式，而创新的运用 1+1 模式，即2个总代理+多个分销模式，以此迅速推广品牌。同样，康提罗瓷砖一改原有的传统销售模式，入驻天猫商城，采取线上线下结合的O2O模式，首次在重庆八益市场设立重庆分站。卖场也随机而动，进行模式创新与升级，重庆美每家建材市场在今年对卖场进行升级，以期改变中低端定他通过弟弟宛敏宏把鳝鱼以1公斤46元的价格卖到合肥位的形象，打造中高端定位的卖场。

促销模式不断创新

今年9月8日，金意陶重庆营销中心的一场金意陶 幸福家快 乐购 明星总裁全国巡回签售活动，获得超过1100万元的订单。此次活动一改往日打折促销的俗套，利用 幸福家快 乐购 、 爱心助学 、 总裁签售 三大联合主题，从而创造了销售佳绩。这是利用消费者心理进行的一次非常成功的体验营销。

市场变化莫测，只有迅速行动和重点突破才能效果明显。市场从来不缺乏促销，而是缺乏有计划的营销一位姓林的动保人士告诉说：“早上陆陆续续有猫幼崽出生。重庆蒙娜丽莎营销中心把频繁的促销有计划地分段实施，获得了良好的效果。

月16日，蒙娜丽莎携手红星美凯龙，推出 中国最强音春季集采会 ，签单200多单;4月1 日，参加 超级腕万人团购第一季 活动，成功签约近400单;6月2日，加盟 首届中国重庆家居展示交易会 ，签单200多单;7月29日，超级碗半价日活动，成功签约400多单。蒙娜丽莎重庆营销中心一负责人介绍： 爆破营销通常在会展中心举行，每个品牌只能在有限的空间内展示自己的产品，展示效果大打折扣。蒙娜丽莎经过反复讨论，在活动区域内我们将品牌形象充分展现，再加上精致的上板产品和灯光效果的完美配合，使品牌、产品和展示在有限的空间内高度统一，同时满足顾客的情感需求、心理需求和功能需求，达到强化蒙娜丽莎品牌粘度的作用。

分销模式创新

行业人士都知道，分销的产品利润不能跟零售相比，但是分销在各种销售渠道中却占据非常重要的位置。尤其在行业不景气的201 年，如果分销商的销量很大，就会给总代理减少不小的压力。也正是在今年，很多总代理非常重视分销渠道，注重加大对分销渠道的投入和对分销渠道模式的创新，强辉陶瓷重庆区总代理 峰就是其中之一。

峰介绍说： 今年我们经过慎重考虑，在重庆实行 1+1 的代理模式。 所谓的 1+1 的代理模式就是在重庆主城区和万州各设立一个总代理。万州总代理所负责的区域包括万州区，以及开县、云阳县等邻近9个区县。

强辉陶瓷重庆区前品牌经理曹琳岽也表示，这种 1+1 的模式其实就是放权，让有实力和优秀的经销商，能够有主人翁的精神去开拓市场，充分发挥自己的优势，从而使强辉品牌迅速在重庆市场得到消费者的认可。同时总代理就充当一个服务商的角色，为万州总经销提供各种帮助。

据了解，万州总经销熊仁地代理强辉品牌，8个月时间在万州区销售额就达到百万。为了更好的扶持分销商，强辉重庆厂家和总经销协商一致，采用 1+1 分销模式。在万州强辉陶瓷店面重新装修过程中，重庆总代理指派了分销经理、业务员等多人进行了超过两个月的全程协助。同时，厂家派策划人员定点培训，提升强辉万州店销售人员的专业技能。熊仁地表示： 厂家和总代理对我们经销商的大力扶持，大大增加了我开拓新市场的决心。

经营模式创新

当购逐渐成为人们一种消费习惯时，作为传统行业的陶瓷行业也开始注意到电商这块诱人的蛋糕。很多经销商都有跟电商接轨的意愿，但是苦于资金、人才、行业经验等的缺乏，始终未能走出第一步，不过也有勇敢者大胆的跨出这一步。康提罗重庆站联络处处长曹琳岽就是其中一位，他认为 做的人少才有机会 ，于是他率先抓住机会在重庆八益市场开启第一家跟电商接轨的瓷砖店。

据了解，该店在经营模式上创新的运用O2O线上线下模式，即康提罗瓷砖厂家在天猫开旗舰店利用络渠道推广产品，然后在重庆设立服务站，这样在天猫商城看到产品的消费者既可以线上下单，也可以在重庆站实体店进行现场体验。同时，重庆站还设立物流仓库，重庆区域的消费者订购的产品将由康提罗瓷砖重庆站配送和提供各种售后服务。

值得一提的是，这种线上线下的模式并没有完全舍弃传统的线下模式。他们依然采取跟线下一样的运作模式，做店面零售、工程、分销等。当然，这种新模式也需要寻找事业合作伙伴。重庆设立总站，那么重庆的区县也需要设立相应的重庆分站，分站的角色除了线下销售产品外，还有就是跟重庆站相类似的角色，即提供线******验和服务。曹琳岽介绍： 我们区县也需设立分站，这些分站职能跟我们一样，除了线下销售，还服务于线上客户。线上的客户我们主要以他们的物业位置分类。比如，一个消费者的物业在万州，那么，这个客户我们就分配给万州分站。这是一种全新的模式，也是未来的趋势，它的发展前期虽然有难度，但是前途很光明。

营销模式新定位

跟经销商一样，卖场也面临着激烈的竞争，竞争直接推动着卖场的升级与创新。红星美凯龙与居然之家等实体连锁大鳄联合******天猫 双11 活动，不做电商嫁衣。有业内人士分析，电商是大势所趋，******电商并非明智之举。

为了补充重庆卖场的不足，打造物流仓储销售基地，重庆主城即将新建的大型卖场总经理杨玉仁表示： 未来电商大有可为 。作为这个卖场的实际负责人杨玉仁正在构建卖场新模式，而将电商因素考虑在卖场的建设中，他认为这是行业的一种趋势和需要。

新建卖场要考虑模式创新，而旧的卖场岂能坐以待毙?重庆美每家建材市场由2011年开业至今，不到 年便摒弃以往的战略，准备改造原有的卖场，在美每家打造中高端卖场，设立精品馆。

重庆一经销商对此说道： 以前美每家的中低端定位是不准确的，由于卖场位置离主城太远，交通不便利等因素，人气始终不旺。如果直接定位中高端或者高端，像旁边的家居MALL一样打造精品馆，或许情况会好转，吸引到更多的大品牌入驻。这样有钱人一般有自己的交通工具，买高档产品一般就开车去，这样就可以规避卖场位置偏、人气不足等不利因素。