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孔汉敏：如何在竞争激烈的市场中脱颖而出

接下来为大家分享的是合纵文化集团*核心发展总经理孔汉敏先生，孔总是合纵文化集团*核心发展总经理，见证中国娱乐行业从无到有的过程，全国首部《歌舞娱乐行业经营管理规范》的，合纵文化团体是中国较大的综合音乐实体，主营业务两个板块，一，旗下具有苏荷酒吧、本色酒吧等九个知名连锁品牌，160多家门店散布全国超过120个门市，已成长为行业第1的文娱集团公司，合纵集团位于北京超过3000平米的音乐基地，也是未来重大发展方向。孔总演讲题目是“如何在竞争剧烈的市场中脱颖而出”，掌声有请孔总。

孔汉敏：各位来宾、各位朋友大家下午好！很荣幸代表合纵集团又一次在这里和大家分享商业地产的看法，请允许我介绍一下中国娱乐餐饮*多、品牌*多、体量较大的文化连锁企业，合纵文化团体，请播放一下视频。

合纵文化团体*核心发展总经理孔汉敏先生

孔汉敏：去年我在这里介绍了合纵文化的一个较大、四个第1，那末经过了一年，我们较大的连锁酒吧品牌苏荷酒吧从去年的125家已发展到166家，行业第1的KTV，台北纯K，一如既往高速发展，目前全国已开放营业是30家，人气和个性第1的新品牌，胡桃里音乐酒馆，自去年8月31日开放加盟到今年5月份已签约是52家，已开业的是16家，今年我们又推出了中国*浪漫的酒吧繁花酒吧，开业一个业轰动整个行业。视频当中介绍我们美好生活收集者杂咖4月份对外开放，深受了文艺青年的喜爱。在文化产业上我们除了继续与央视戏剧频道合作*大型音乐选秀节目《星光舞台》，与旅游卫视合作也非常成功，其中有一台节目是打造繁星，播出以来收视率百倍上涨。合纵文化在影视、传媒、艺人、唱片、整合包装、国为什么会喜欢周海？我要的是那种有着沧桑面容又能让我心动让我心疼让我流泪的男人内外艺术人才交换、推广以及和*的传媒资源、和*品牌战略合作方面也获得较好的成绩，在中外交换方面，我们在去年取得了西班牙（英文）一等派对中国独有引进权基础上，分别与韩国的造型工厂、德国艺术家协会、爱丁堡文化部等都有深度的合作。

那么各位也许在想，*这个是商业地产的论坛，为什么会有这样一个做娱乐文化公司在这里谈商业地产。也有很多人在说，一家做文娱的集团为何在文化产业当中涉足那么多？会不会面太广？我可以肯定的告诉大家不会，合纵文化所做的一切都是围绕着音乐、文化和健康，而所有的文化产业未来是我们基础产业。

*我要讲的是如何在竞争激烈的市场当中脱颖而出这个课题。要说到脱颖而出，说难很难，其实也并不难，两天来听了很多地产界大佬，和专业人士谈到互联、O2O，以及体验式消费，我从一个作为地产用户、一个商户角度谈谈商业地产的一些观念。络销售再利害，也不可能囊括全部所有，消费者选择你的真正观念是创新和差异化，是看你怎样做得更稳。我来之前30号刚刚在成都和成都的中粮大悦城有一个战略合作签约发布会，我们两个品牌在那，接下来龙湖跟我们洽谈差不多一年半时间，整个龙湖地产除了吴老板没到我们团队来，所有的高管30多人分三批全部到我们这里来，我们每一个新项目推出他们一定会组团考察，这里为何会提到他们两个品牌呢？一个就是中粮大悦城的月街我们很早参与了，在它的建筑没出地面时候我们其实就整个月街的品牌计划以及它的建筑规划，那么龙湖，重庆大坪的地馆，就是三期，我们进去以后，整个的街道外墙的颜色跟材料，以及室内的空间布局，全部全部都在计划当中修改掉了，我们了全部方案的修改。

典型的一个例子，因为定的地管是国际青年这个主题，整个业态规划我们进行了调整，另外一个，可能在中国购物核心里面第1个采取银座式的立牌广告，这是我给的建议，他们组团去了银座，效果图也出来了，另外一个，他们可能会引进两块国内较高清的大视频，替换传统的广告视频，这都是我们以后的结果。

为什么繁花酒吧开业一个月让业内多批次人员考察，这里面我们只是做了一个小小的动作，也就我们的胡桃里音乐酒馆、繁花酒吧、杂咖都是做了市场细分，三年前，其实我们已看到传统餐饮这个空隙，现在大家都知道现在大型餐饮已不行了，传统的餐饮整个的新鲜感跟吸客率也在下降，你们刚刚看到胡桃里音乐酒馆集咖啡、酒吧、餐厅3者混合体，而且它的空间是*有生态感和艺术感，所以说这个品牌1出来以后，非常疯狂，我们今年原本计划50个店，但是我们到5月份已经基本完成了。去年8月31号推出到今年这个状态，到去年我们有100多家店，现在在是很少见的，非常少见。

是说繁花酒吧我们宏扬一个女权，在这个酒吧里面，如果单身男士不带女伴去不接受订位，来必须通过女伴定位，必须携带女伴才能进这个酒吧，这是一个很小的一个调剂，但是我们瞄准了一个细分市场，也就是女性市场，现在的的女孩子在家里面女权是不容易得到的，恰恰是这个心态。我们在里面，比如说在整个安全系数上我们是配备标准1米8个头的保安人员，我们的代架司机全部是女性，所以说创造一个品牌跟创新一个品牌只是做一个细节的调整，就像雕爷牛腩一样，为何它就能创造一个品牌？也就是在定位理论当中所讲的从有当中找没有。由于所有的牛腩面，这么多牛腩面品种没有一个品牌，所以它创造这个品牌。而我们繁花在这么多酒吧，竞争这么激烈的情况下，为什么我们能在一个月引起那末大的动？由于我们细分女性市场。商业地产也一样，后面我会讲到我跟商业地产洽谈当中一些感受。

一样我们的杂咖，称之为美好生活收集者，不过咖啡市场当中我们增加了红酒，增加了优质简餐，较大卖点是所有的摆设品、家私、包括杯都是从欧洲搜集过来，少有，喝完咖啡可以把杯子买走，这是第1。第2个，我们线上是一个大仓库，是一个总仓，我们全国每家门店是一个展现店，这个品牌未来就是做O2O的，但是我们做的是少有性，这个也就是吻合文艺青年这类概念。

未来这类组合，混搭的销售模式是互联模式没法替代，现在看到很多互联做餐饮有线上快餐等等，这个东西就是互联是有局限的，它做不了。我们计划在3年内将会推出10个不同的品牌，你们也看到，我们还有一个太阳谷的音乐酒店，这个酒店未来你开房我们不给房卡，是给你1首音乐，凭这首音乐在酒店的开门，以及你的餐厅签单，所有的消费行为都用音乐，而且未来我们会在这个酒店里面举行艺术展览、音乐展览、摄影展览等等，这是一个非常有个性，然后未来它进入到城市也可以在，就像这次我在成都宽窄巷的酒店，非常好，感觉非常好，未来我们在这一类也会进行开放，一些连锁经营。

合纵文化这十个品牌它是分别，区别在每一个时间段。比如我们胡桃里中餐就可以做，*可以做15个小时，我们杂咖也一样可以营业到凌晨2点，那末我们的几个不同品牌的酒吧，是可以迅速地吸附客流量做旺这个街区。日本在二战中给周边邻国及世界其他国家造成的伤害是不容忽视的。但日本政府一直以来不敢正视这段历史

至去年，去年我在这里参加论坛到今年这个时候，我在全国考察的和洽谈的商业地产最少不少于100家，真正合作的为什么目前只有中粮成都大悦城？接下来是重庆的龙湖的时期天阶，有望这1两个月签下来。从一个商业地产客户角度和感受动身，我还是要重复去年我在这里提到的问题，也就是说，商业地产该如何打造夜生活？去年我们提出纵娱乐的概念。我们认为主要以下几个核心，一个核心五个要点。

一个核心在被高度同质化的现在，不是看谁做得更好，而是看谁做得跟不同。正好其实很容易，你只要把资金花下去，你只要把材料做好，你只要花的人力，你可能就会更好。但是更好能吸引消费者来吗？不一定，不一定。所以我们提出一个论点是做得更不同。那么更不同其实简单来讲就是差异化，前面提到了几乎上百家地产商我去看，包括平安也找过我们，这次的中宇等等很多，大家细细地去回味一下，商场走进文明的感觉是什么？建筑外形有变化，商场空间有变化，你里面真正消费者所需的内容有没有变化？所以说像这次龙湖的时代三期就是一个道理，60万方商业地产，一期、二期，用他们自己话来讲，该招的品牌已全部招来了，商业地产所以说出现的问题在哪里？就是由于你在招商进程当中本来理想挺好的，计划也是挺好的，但是招不来的情况下为了完成业绩就会下落哪个招商的要求，结果会致使全部商业结构会起变化，所以这个是*害怕的，所以我们见了那么多地产商，较后为何到才签订一个，实际上我们考察开发商对品牌的组合，和他的理念。

合纵文化团体*核心发展总经理孔汉敏先生

我们来说，刚才讲得是一个核心就是差异化，现在讲五个要点，回归我们文娱本行。第1个，在商业地产当中，要想做娱乐，那么你必须要采取一个独立的区域来打造这个夜生活和娱乐空间，所以这次跟中粮签约恰恰吻合我们这个需求，因为商场10点半一关门，我的夜生活刚开始，这个时候我的空调、灯光、独立入口，如果混在里面那末这个街区肯定是受影响的。夜生活娱乐业态在全部商业项目当中位置人流较旺，展现性较好的临街面，全部商业项目当中可以独立出来经营，不受其他商业项目运营时间的限制。建筑结构要符合不同娱乐的需求，在建筑结构上，不同模式的娱乐有着不同的空间需求，对经营面积、层高、柱距都有相应需求，不然会影响到全部经营和全部街区的招商工作，较好的办法是让文娱专家提前介入到整体规划当中去。比如，你们刚才看到的品牌，我们的苏荷大概层高在5米以上为理想，平方面积需求600到800，我们本质，*理想层高在8米，需求是在1200到1500之间，柱距希望10米以上。比如说我们的胡桃里，它较好层高在6到8米，但是我们4米5也能做，效果相对就会差。

那末我们在和中粮大悦城、兰桂坊、龙湖地产洽谈当中，在考察的百余家商业地产当中，物业结构上多多少少存在不合理现象，其中缘由由于当初在规划这个商业地产时候可能是以零售角度，或者其他业态角度去规划它的，然后等到真正的招商过程当中想到的时候，这个时候它的一个物业状态已不太合适了，这里面有很多一些小案例，比如说在晋江有一个开发商，虽然不大，2万多个平方，利用旧厂房改建一个，他想做*的文娱项目，结果他把好好一个旧厂房，把建筑改成现代化，而且用现代材料装饰，我说这是非常可惜的，非常非常惋惜，不但多花钱，而且把原来的优势给抹掉了。另外一个比较值得讲的是这次我在广州的太古仓，一直也是没经营好，这次我看隔壁一个，跟我没搭边，我看项目构思非常好，广州1帮年轻设计师，弄了一个叫设计连，也就是思路是设计自由人，走孵化，就是在原来的旧仓库里面，甚至于瓦片破的地方没有修，在里面用现代化的感觉建造了一个一个独立的办公楼，进去以后感觉非常好，我跟他们聊了两个小时，未来像这一类的项目会愈来愈受欢迎。所以说在空间设计，结构设计，一定是要让专业人士早一点参与，这样的话你出来的东西才是吻合需求的。

第三个，注意品牌和业态的互补性。现在很多街区，我去年谈到这个问题，去年1912老总坐在这里我就在讲，我们一起吃饭时候提到后面弄的几个，我就跟他讲，这样一种品牌的搭配以及管理，和运作会致使你很快的灭亡，我这次去成都感触非常深，我们在九眼桥的苏荷，整个这个街区原来挺不错的一个街区，现在已经是到了卖假酒、拉客、恶意竞争，我那天看完以后我跟董事会汇报时候我在说，如果我不是由于去年投了1000万第2次装修我今年早就搬家了，就不干了，所以说街区管理非常重要。比如重庆的九街我这次，我们从128的房租进入，现在已是400以上，我们在这条街丢了4个品牌，全部街区是我们做的。今年本来是，他老板本来引进一个品牌进来，我在这里不点名，但是这个品牌就是走偏的，为了保证这个街区能够，我跟他们江北区政府1起开发布会的时候我讲，为了保证重庆少有一条健康娱乐街，我这次投了我们本质进去，按理讲，不足300米的地段，我丢了4个品牌，为什么这次还要投？其实就是为了保住这条街，所以在这里面，这样讲的道理是希望我们未来的开发商千万注意在全部品牌招募过程当中，我不说硬挺，要尽可能坚持，因为什么？只有在公道搭配当中你才能够长久不衰地进行下去，不看眼前招租价格，而看未来的价格。

在品牌引进过程当中，我刚才谈到要重视品牌和业态的相互互补性，弥补性，就像苏荷酒吧和漫咖啡以及甜品店是可以组合的，这次我在重庆的新悦会，我开在漫咖啡旗舰店的边上，西南地区的漫咖啡咖啡工厂边上。本质酒吧、星巴克、*品、运动品可以组合，胡桃里与印象、影像制品店、乐器店、艺术品展览，谈到艺术品展览，我们的胡桃里未来二楼设置展览区，我们还可以在现场拍卖，我们胡桃里品牌跟时尚界、以及媒体界都有联系，我们在深圳蛇口海上世界开的店，全部街区5年没起来，我们进去一个月我们是第1，而且带动周边。比如我们合作伙伴，香港女生学院和深圳的民商会，基本上我们在每10天就会有一个派对进场，所以说30号问发布会完了我跟大悦城成都田总我讲，我说未来商业地产当中我们的品牌一进去，由于你们看到我们有很多的演员，包括*、凤凰传奇、金池全是我们旗下明星，由于本身要到我们店里演出，如果提早半天，或者提早*到达，在你的商场里面做一个快闪活动，或者一个歌迷的签售会等等，未来地产要做很多很多这样的活动，我们看中大悦城由于这个方面跟我们非常吻合。现在成都大悦城一年给我们400万的活动费，是我们联合跟他弄的，因为我们能拿到第1手，我们自己的艺人的资源。

繁花可以跟花店、情人礼品店，情人旅馆等等，浪漫型的酒店可以组合在一起，他们消费群体是一致的，弥补酒吧白天不营业的缺陷，娱乐项目当中导入我们的杂咖、胡桃里、台北纯K等等，在街区里面可以导入刚才我讲到的就是跟年轻人有关的，或是跟浪漫有关的，或是潮牌，或甜品店等等这一类都是可以组合的，文娱街区如果纯做文娱，白天是一个死城，我给他们建议，把所有银行提款机做得很漂亮，加入街区当中也是1大卖点。这样我们能够使娱乐生活不间断，从白天到晚上一直到清晨。

第四个注意动线设置和业态散布。现在生活当中，男士是肩负着养家糊口和事业重任，除商务活动之外，白天基本上是没有时间去消费的，我相信男士很少白天消费，因此白天的休闲娱乐几乎是女人的天下，我们应当根据她们的兴趣和爱好布置我们的业态和动线这是关键，消费进程当中不间断是我们的*终目标，两天我听到很多，刚才我看到用地图选择，进去以后选择我想买甚么商品，然后我到哪家商品，这里恰恰不要忘了，如果一家店在东面，我买完一双鞋要跑1千米西面买个衣服，这样一种动态设计的话人很累，而且不容易找，我们有很多人不会用，相当多的人不会用这个东西，所以说去年我就讲过的，我们根据一个人，打个比方，我形容一个女孩子生活习惯，早上8、9点起床，在家里洗漱打扮，可能10点半出门，出门第1个找的是什么？一个健康的早餐，早饭完了以后约姐妹、朋友两个小时逛街，逛商场，现在的女孩子能够有一点消费能力，让她再像之前从南京东路逛到南京西路不太可能，两个小时动线里面应当为她设计她需要的产品，这个年龄层，我所瞄准消费群体。两个小时逛完以后设计干嘛，走累了坐下来喝杯咖啡，或许我做指甲，或许我做一个小型SPA，或许我做面膜，再完了以后干嘛？先生，男朋友下班了，比较容易找得到的地方约会、晚餐，晚餐干吗的？晚饭找浪漫，或者是我找填饱肚子，晚饭完了以后水果吃一点，接下来要不唱K，要不电影，要不泡吧，完毕以后干嘛？

就前天，我在了解，我们大家疏忽一个什么我们的宵夜市场，现在的宵夜市场有好的地方吗？如果谁再瞄准健康宵夜，吃了不长肥，喝了酒醒酒，安神，这样的这个市场又非常庞大，所以说业态组合和动线分布非常重要。

较后一个，要快速形成夜生活氛围和建立品牌气质的一致性，夜生活文娱消费群体喜欢热闹的氛围和熟悉的环境，和互相熟习的人群，新的商业地产大部分周边业态尚未成熟，想快速构成夜生活氛围不容易，夜生活业态不同于零售，白天商场消费的大部分的家庭式消费跟娱乐业态消费人群是不一样的，所以在这个设计里面一定要注意。

头3个月如果做不起来，就面临死亡，招商时候一定要注意，有没有竞争实力。前期投入娱乐是非常大的，发展上给予进驻品牌*优惠，将好的文娱品牌聚集起来，做成城市文娱新坐标，太能够使快速抄热娱乐街区。同一街区选择气质文化经营理念一致的品牌，避免经营过程中进行对冲，引发恶性竞争，将全部街区做烂。

较后纵娱乐商业地产是创新的举措，纵娱乐主题商业地产，作为商业地产转型的市场部分，是这次大会一个主题，也就是未来商业地产很重要的一个发展方向，那就是创新和转型。此次会议是一个转型和突围的主题，在同质化严重的现在，保持经久不衰靠创新，只有创新才能立于不败之地，如同我们新品牌，我们的目标是十年签店，2015年苏荷酒吧、本色酒吧、台北纯K、胡桃里等计划新增门店108家，合纵文化继续会走多品牌的战略，将创造更好的品牌，合纵团体不但拥有多品牌经营战略管理经验，还有丰富的文娱街区打造能力，团体的强项是发现市场空白，创造新型的娱乐品牌，通过差异化在行业内完善产业布局，合纵文化是文娱商业地产当之无愧的优选火伴，我们一块还是在做计划，比如说三亚红舟把三亚6千米的海岸线交给我们改造，这是一个变革的年代，也是资源整合的年代，在文娱行业中，合纵文化集团具有先天优势，同时旗下各品牌经营和创造能力拥有其他竞争对手无法可比的优势，相信合纵文化团体与*商业地产强强联合，*终一定能到达共赢和共赢的局面，较后，预祝此次论坛美满成功，谢谢。

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