中国让你把一盘番茄炒蛋卖300元

让你把一盘番茄炒蛋卖300元，你会怎么卖？

如何把一款产品卖出高价？为什么我劝你把产品的价格定得足够高？便宜货如何打造品牌价值？

知乎上曾经有个问题挺火—面试的时候，经理让你把一瓶矿泉水卖 300 元，你会怎么应对？

面对这种类型的问题，大部分人都习惯把注意力放在产品上，希望让别人认为这瓶水本身很有价值，比如宣称：

这瓶水是少林方丈开过光的等。

然而，哪怕稍微有点营销意识的人，都不会这样思考问题，他们会做出这种类型的回答：

你买我一瓶水，我告诉你一个重要的信息，这叫卖的是附加值。

你买我一瓶水，我记得你的好，这叫卖的是人情。

你买我一瓶水，我可以引荐你去见我当局长的老舅，这叫卖的是关系。。

他们考虑的重点并不是产品，而是价格—消费者会为什么事物支付300元？

科特勒曾说过：营销不是通过价格出售产品， 而是在出售价格本身。

事实上，人们普遍倾向于通过价格去判断一个商品—不妨回忆一下，你走在超市里，如果看见一瓶饮料卖3块钱，你肯定会把它归类为低端饮料，但如果你看到它的标价是8块，就会认为它比较高端，甚至还会猜测它的口感应该不错。

所谓的一分钱一分货”而不是一分货一分钱”就是这个道理。

价格与成本无关。

很多人认为：产品的也将颠覆中国电商行业。价格应该由成本决定—只有当价格高于成本，商家才有可能盈利；只有当价格越接近成本，消费者才更可能去购买。

然而，这其实是不对的。举个简单的例子：

比如你在卖一款减肥产品，假设它单个成本为200元，并且效果很好。

如果你把它卖给一个很想减肥的胖子，那他很可能会花1000元来买这个产品，圆了自己的瘦身梦。

但如果在你面前站着的，本来就是一个皮包骨即使你把价格降到100元，他也不会买来使用。

所以，价格并不取决于成本，而是取决于供需关系。

这也是为什么奢侈品的价格都远高于其成本。

很多人认为：那些奢侈品品牌，一个成本几百元的包包一下子就卖上万元，这简直太暴利了！

实际上，这一点也不暴利—只要是正规奢侈品，一定会严格控制自己的供应量所谓的奢侈，其实就是卖个稀缺价值，它始终会把需求控制在远高于供给的状态。

不信你可以试想一下，如果满大街的人都提着古驰的包包，那时候它还算一个奢侈品品牌吗？

这也是为什么奢侈品最怕山寨货。这不仅是担心山寨质量会损害品牌的口碑，更重要的是山寨货的出原标题：儿女同患尿毒症父母各捐一肾现，相当于是提升了供给，会降低品牌的稀缺价值。

成功的品牌往往喜欢定高价。

曾经有个业务员对自己的老板说：老板，市场上有一个小厂，价格很低，很难对付，怎么办？

老板抽了一口烟，说到：既然它这么厉害，那为什么它一直是一家小厂，而我们却是大厂呢？

纵观历史，你会发现一个普遍的规律：高价打赢低价是常有的事，而低价打赢高价却仅仅是个案。

为什么高价反而更容易胜出？

而那些一开始就把价格压得很低的企业，基本永远没有机会建立自己的品牌。当然，具有特殊优势或具有战略意义的低价除外。

另外，从消费者的角度来说：高价往往意味着他购买的不再是单纯的产品，还包括了产品之外的东西—也就是品牌的无形价值

还是说奢侈品包包。他们之所以要买一个万元包，其实就是想向其他人传递一个信息—我是一个买得起万元包的人。

之所以会出现这样的情况，就是因为雀巢只了产品的有形价值（比如提神和口感）而没有像星巴克那样成功打造品牌的无形价值（比如文化内涵）

一个真正意义上的成功品牌，应该是像一样的—能代表某种信仰、某种文化、某种精神。

而要建立这些东西，通常都很需要钱。

钱从哪儿来？

另外，最开始把价格定高一些，其实也是为将来做打算—高开低走很简单，低开高走就很难。

假设奔驰出一款价格20万的便宜车型，一定能卖得很好—这相当于是在告诉消费者：嘿！现在，你只要花20万，就能买一个50万牌子的车。

而如果本田出一款价格50万的高端车型，就一定卖不好—这相当于是在告诉消费者：嘿！现在，你需要花50万才能买到之前20万牌子的车。

低价打赢高价的个案。

当然，历史上并不是不存在低价取胜的案例。

不过，低价之所以能成功，绝对不是因为商家更有良心”更不是因为没办法才走低价”而是因为它们一定在某些方面（如渠道、生产线、盈利模式）具有竞争对手难以效仿的优势。

然而，正如上文所述：低价很难形成持续的竞争力，尤其是当竞争对手也能玩低价的时候。

所以小米才会拼命把自己的产业快速扩张到其他领域，即使业务不赚钱，也可以靠其他业务来支撑。

另外，并不是说低价就只能以省多少钱”作为核心卖点，便宜货”也需要营销，也需要打造品牌的无形价值。

还是说小米，它不会说想省钱，买小米”而是会说因为发烧，所以小米”无形价值：追求极致的态度。

再比如肯德基的咖啡，虽然相比于星巴克，它很便宜，但它不会直接说肯德基咖啡，好喝又实惠”而是会说咖啡是用来觉醒，而不是拗造型”无形价值：务实的生活态度。

总之，低价的产品一定要给消费者一个台阶下—我买便宜货，并不是因为我没钱，而是因为我更务实不装逼/我是内行更识货/这个产品是限量版的/比我更有钱的人都在用这个产品。

与价格有关的小把戏。

无论是定高价还是低价，都是从非货币的角度，让消费者对价格产生认同。

其实，价格本身也具有一定的营销能力。

① 90多的消费品和100多的。

先说消费品。

商家肯定希望自家的产品能卖的又贵又多，而作为消费者，往往又不愿意为普通的消费品花太多钱。

这时候，最好的办法就是把价格的后几位数定成9和8，比如99元。

有研究显示：当商品价格是99时，愿意购买的人的数量，是当价格为101时的1.4倍。

这其中的区别，并不是2元钱—因为消费者最先感知的数字是最左边的那一位，所以，这两者其实是90多和100多的差别。

再说。

同样一组研究显示：当一个以101的价格出售时，愿意购买的人的数量，是当价格为99元时的1.2倍。

这其中的区别，也不是2元钱，而是几十块钱的”和一百多的”的差别。

只要是给别人买东西，消费者就会理智（精明）得多—只需多花2元钱，就能将由几十元”升级为一百多元”就更有面子，何乐而不为呢？

② 降价的100法则。

对于降价促销，什么时候该用立减20元”什么时候该用降价20%”呢？

有一种说法叫100法则。

当然，这个法则在国外会更加适用，因为国内的商家更习惯于用8折促销”而不是降价20%”这种说法。

小结。

定价本身是一门非常精妙的学问，它几乎容不得犯半点错，所谓的定价定生死，并不是没有道理—之前就有一家药品公司，做着做着就倒闭了，最后复盘，发现根本原因就是定价定高了5%。

另外，很多人认为定价的目标，就是使当前的利益（销量×利润）最大化，其实这也是一种误解。

实际上，产品的定价与企业的目标是密不可分的。

而所谓的目标，也是多种多样，比如：生存、当前利润最大化、市场份额最大化、市场获利（撇脂）最大化、产品质量的领导地位等等。

不同的目标，就会有不同的定价策略。

总之，当你认识到：推销才是卖产品，而营销是在卖价格时，就说明你已经入了营销的门了。而当你继续往下走，就会发现：定价，其实也是最复杂的营销问题。