历史一刻柔软

卫浴产品一般耐用时间长，而且一旦购买装修后便难以处置更换，对于装修主力的 80后 来说，更是不愿意花时间在这上面，因此，在购买过程表现出特别的谨慎性。特别是对于卫浴这样高造价的产品，消费者在购买前，一般都要到店面现场体验，看一看、摸一摸，并且比较多个品牌后，才能放心购买。对于消费而言，卫浴产品购买过程是典型的 触觉消费 和 体验消费 过程。因此，销售终端的设计与布置对卫浴产品而言，不仅是产品展示、交易的场所，它还是品牌传播的重要渠道之一，也是所有传播推广活动的最终落脚点。

一、卫浴销售终端门店是品牌传播的重要载体

卫浴产品销售门店不仅是产品展示的场所，也是品牌传播的重要渠道。为此，门店的装修风格设计，首先必须与品牌调性、产品风格相一致、相呼应、相衬托;其次，需要在销售终端中设立品牌文化、品牌特色、品牌主张、品牌荣誉、产品价值等方面的展示区域，不能除了产品还是产品。再者，需要精心规划制作终端传播的工具、道具，如宣传画册、品牌形象、产品价值以及各种POP如门头招牌、海报、吊旗、横幅、易拉宝、地贴、认证证书等能及使品牌及产品调性相吻合的终端饰品等。

二、企业要在终端善用展示体验来传播品牌和产品价值

除了产品和广告物料外，企业在终端还要重视产品的应用展示体验，利用产品系列展示间来充分展示产品的使用效果，有效打动顾客购买。实践证明，凡是有恰当的展示展示的产品，其销量均会大幅度提高。此外，要重视产品应用案例的收集整理及在终端的图片展示。展示间的展示，由于成本高昂，毕竟是有限的，不可能覆盖到所有产品，更不可能展示出产品的所有应用方案效果。因此，利用案例图片来弥补终端应用展示体验的不足，还是非常有必要的。

三、优秀的终端销售人员是传播品牌和产品价值的关键

对于卫浴行业而言，属于低关注度和高卷入度产品，普通消费者购买时大多缺乏必要的知识，因此在购买过程中表现较强的防范心理是正常的。终端销售人员的能力除了直接影响销量外，也在一定程度上决定终端品牌传播的效应。销售人员具有良好的品牌、产品及产品应用方面的基本知识，他们要能专业且自信地向顾客熟练、准确地传达关于品牌及产品方面的信息，对赢得顾客至关重要。终端销售人员专业、自信的表现，是消除客户疑虑抗拒、促成交易购买的最终 利器 。为此，终端导购及服务人员，除了应该接受基本的品牌、产品等方面的培训之外，还需要加强产品应用、装修、色彩搭配家居设计软件等方面的相关培训。

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