[p]个险将改变代理制 银保望入股银行[-p]

个险将改变代理制 银保望入股银行

【摘要】中国寿险业的发展很大程度上依赖的是个险，个险代理人的脚步遍布这大街小巷，但是个险代理人的地位低下，个险代理人岁为公司做出巨大贡献，但他们仍然不是公司的正式员工，签的合同也只是代理制合同。近日获悉，银保融入股东银行，个险将试点员工制。

寿险业的低谷期似乎抽检这种办法只是杯水车薪。另外并未影响到一些银行系保险（放心保）公司的高速发展。在其他寿险公司陷入个位数增长，甚至负增长的岁月中，背靠大树的银行系保险公司却可以屡屡出现保费两位数甚至三位数的同比增长。

作为银行系保险公司的一员，今年上半年，建信人寿（原太平洋安泰）上半年保费收入为40.8亿元，截至上半年末的总资产为204.5亿元，分别较两年前同比增长943%及366%。今年上半年实现利润超过6300万元，同比增长250%以上。建信人寿总裁赵富高在接受《第一财经》专访时表示。

在赵富高看来，依靠但不依赖股东银行，坚持多条腿走路造就了建信人寿的可持续增长之道。

银保渠道：融入股东银行的一体化

银行收购保险公司通常都是大银行和小保险的组合，保险公司的总资产只占股东银行整体的一隅，建信人寿之于其股东银行建行亦是如此。

银行之所以要收购保险公司，其主要原因之一就是要满足银行的综合性、多功能、集约化的战略需要。赵富高称。而对于银行系保险公司来说，渠道资源丰富的银行自然成了保险公司依靠的对象。

今年上半年，建信人寿银保新单保费同比增长超过40%，而80%的新单保费收入都来自于银行渠道，其中来自建行渠道的保费占比超过九成。

但股东银行同样讲求市场化，即使身为自家人，银行系保险公司仍需要和其他与股东银行合作的保险公司竞争。因此如何能够抓住银行客户的需求，融入到股东银行的一体化中成为考验银行系保险公司的课题。

在规模普遍暴涨的运营和人力成本是痛点背后，并非所有的银行系保险公司都能取得盈利和规模的双赢。在银行直接控股的保险公司中，2012年只有建信人寿、中荷人寿实现了盈利。其中，建信人寿（2011年7月前为太平洋(601099,股吧)安泰）已连续7年实现盈利。

股东在利润上要求我们不能亏本，要走盈利之路。赵富高表示。而依靠改善业务结构，提高续期保费比例和降低成本，可以实现利润和规模的双赢。今年上半年，建信人寿银保产品中期缴产品占比为14.1%

，较2011年揭牌初期有了大幅上升。

代理人渠道：一小时员工制的创新

作为银行系保险公司，依靠股东银行提供的银保渠道自然是最重要的渠道。但在赵富高看来，建信人寿要实现可持续发展，不能仅仅依赖建行生存，而要坚持多条腿走路。在银保渠道之外，代理人也是一条重要渠道。而在队伍增员难、留存难、成本高的代理人渠道现状下，考虑到降低成本和建信人寿的现状，赵富高深知人海战术是行不通的。因此，创新就成了唯一出路。

目前，建信人寿在江苏和广东的部分机构试点一小时员工制。在此体制下，公司可以为营销员缴纳五险一金，而销售业绩的计算依旧按照代理人的佣金制来计算。如此可增强营销员的归属感，同时继续保持对营销员的激励机制。

据赵富高介绍，一小时员工制在江苏试点3个月以来的效果明显。在增员方面，新制度实施后，江苏地区的营销员新增人数超过100人；在增效方面，江苏地区新制度下保费增长5倍。下一步，我们计划在新开个险渠道的区域推广此模式。预计3年内能够达到该项目新增成本和新增效益之间的平衡。

慧择提示：个险实行员工制，这不仅是对个险代理人的尊重，更是保险业的一个重要转折点，他充分的调动了个险代理人的工作积极性，更有利于保险公司的长期持续发展。